Com a época das festas de fim de ano se aproximando rapidamente, os joalheiros esperam que os compradores tenham joias com diamantes em suas listas de desejos, mas a queda na demanda pode prejudicar as festividades.

A Índia apelou a uma moratória de dois meses sobre as importações de diamantes em bruto, enquanto as vendas de diamantes em bruto do De Beers Group atingiram um nível pandémico mais baixo, uma vez que dá flexibilidade aos sightholders num mercado desafiante. 

Embora a situação pareça incerta no início da temporada de férias de 2023, a indústria joalheira pode nos surpreender, como aconteceu durante a pandemia. Se isso acontecer, provavelmente teremos de agradecer a vendedores experientes. Especialistas em vendas e diamantes dão as melhores dicas para vender diamantes.

 

Um par de brincos de titânio, ouro e diamantes da coleção “Winter” de alta joalheria “Metamorphosis” da De Beers. Foto: National Jeweler


James “Jimmy” DeGroot, instrutor e palestrante profissional em vendas e operações de joias, atua no ramo de gestão e joias há mais de 20 anos.Ele compartilhou a importância de saber o que é importante para seu cliente.

Comece perguntando: “O que é importante para você em um diamante?”

“Se você não souber a resposta para essa pergunta, perderá muito tempo mostrando e contando e diminuirá muito sua conexão com o cliente e, portanto, sua probabilidade de fechar a venda”, disse ele.

“Você pode orientar melhor seu cliente durante a venda fazendo ótimas perguntas, em vez de retirar todos os diamantes que possui.”

A educação no balcão é fundamental.

Pat Henneberry, especialista em vendas mais conhecido no setor como “Treinador de joias”, ecoou o sentimento de DeGroot sobre descobrir o que é importante para seu cliente, mas também enfatizou a importância de ajudá-lo a fazer uma escolha informada. Com todas as informações, confiáveis ​​ou não, disponíveis online, é importante que o vendedor compartilhe sua experiência.

“O que me incomoda é quando as pessoas dizem: 'Deixe o cliente decidir'”, disse Henneberry, acrescentando que essa prática é particularmente incômoda quando se trata de diamantes cultivados em laboratório versus diamantes naturais.

“Os clientes não têm ideia do que realmente querem quando entram na sua loja. Quem sabe quais sites eles têm lido ou onde conseguiram suas informações”, disse ela.

É função do vendedor educar o cliente sobre as diferenças entre diamantes naturais e cultivados em laboratório e seus respectivos valores.

“Leva tempo para orientar um cliente sobre o que chamo de 'sua necessidade tácita'”, disse ela.

“Sabemos que brilho, design e tamanho são importantes. Mas agora temos que acrescentar uma nova história no balcão e isso é valor percebido. O que seu cliente considera valioso?

Para responder a essa pergunta e atender melhor o cliente, você deve fazer perguntas relevantes e responder às suas dúvidas com honestidade. Os consumidores estão visitando joalheiros para obter orientação.

Mark Klein, vice-presidente do atacadista Julius Klein Diamonds, compartilhou sua experiência conversando com varejistas que não têm certeza do que seus clientes desejam. A má comunicação leva a muitas idas e vindas entre o atacadista e o varejista e, em última análise, pode deixar o consumidor final insatisfeito.

“Sinto que não há apoio suficiente no balcão”, disse Klein.

Os clientes podem facilmente comprar um anel on-line, portanto, se entrarem em uma loja, isso significa que estão procurando a opinião de um especialista.

“Eles estão entrando na loja, procurando orientação, procurando alguém que seja profissional e possa orientá-los passo a passo no processo”, disse ele. “As pessoas ainda vêm porque querem essa experiência.”

É por isso, observou Klein, que os joalheiros pessoais e os serviços de compras de concierge estão se tornando mais populares.

“Obtenha o máximo possível de informações claras e concisas de seu cliente. Entenda realmente o que eles precisam e o que você pode oferecer a eles. Dessa forma, você pode fazer uma venda vindo da loja ou ligar para um de seus fornecedores e conseguir a coisa certa na hora certa”, disse.

Os benefícios vêm depois dos recursos. Depois de estabelecer o que o cliente deseja e valoriza, incluindo seu orçamento e preferências de estilo pessoal, você poderá entrar em detalhes.

“Explique o benefício de [cultivado em laboratório e natural] ao seu cliente. Mas lembre-se, os benefícios vêm depois dos recursos e nunca forneça recursos sem informar os benefícios individualmente”, disse DeGroot.

Por exemplo, um vendedor diria à sua cliente Sarah: “Este diamante natural tem aquela característica de cor mais quente que você pediu para combinar perfeitamente com o anel da sua avó”.  

“A característica é a cor e o benefício para Sarah é que combina com o corpo a corpo da avó”, disse ele.

 

Fonte: www.nationaljeweler.com/articles/12369-10-tips-for-selling-diamonds-this-holiday-season